Ольга
Эти шесть советов по повышению эффективности продаж пригодятся как исполнителям низшего звена, так и руководителям.
Менеджер по развитию, агент по продажам, директор отдела сбыта. Как бы красиво не называлась должность, люди, которые «в теме», моментально понимают, что перед ними (или на другом конце провода) – продавец.
Их цель – заарканить покупателя и заставить его что-нибудь приобрести или заказать. Блок внимания и негатив – естественная защитная реакция потенциального клиента в таком случае. Как их преодолеть? Выучите нижеперечисленные эффективные советы и применяйте их во время заключения сделки.
Харизма – это то, что позволит продавцу поставить себя. Куда? На место консультанта, помощника, партнера, наконец. Очень часто менеджеры пытаются заискивать перед клиентами, пытаясь их разжалобить или упрашивая снизойти до покупки. Это в корне неправильно: бизнес не строится на жалости.
Зато обаяние и спокойная уверенность продавца способны расположить покупателя и настроить на сотрудничество. Формула харизмы – доброжелательная и искренняя улыбка, умеренное чувство юмора и общее впечатление опрятности и собранности.
Право выбора или хотя бы его видимость. Не стоит загонять клиента в угол – так вы вызовете в нем только одно желание: поскорее распрощаться и больше никогда не встречаться с «прилипалой». Не нужно также пытаться вызвать у клиента сочувствие или соучастие. Пытаясь надавить на эмоции, вы себя только дискредитируете, признавая, что больше вам нечего предложить. Поэтому оставьте этот ход для благотворительных аукционов и распродаж, где он уместен.
Оставьте покупателю возможность самостоятельно проанализировать покупку и принять самостоятельное решение. Настройтесь на желание помочь, а не . Искренность подкупает. Поэтому, даже если клиент ничего не купит на этот раз, велика вероятность, что он порекомендует вас своим друзьям как «хорошего и толкового парня».
Докажите, что ваш товар самый лучший. А лучше – покажите. Дегустация, тестирования, пробные занятия и демо-версии – все это служит хорошей приманкой для покупателей. Да, они уже знают, что бесплатный сыр только в мышеловке. Но все равно попытаются подобрать хотя бы вкусные крохи рядом. Бесплатная дегустация продукта или тестирование услуги имеет двойной психологический эффект.
Во-первых, вопреки логике рыночных отношений, вы отдаете первыми. Это заставляет думать о вашей склонности к филантропии и заботе о клиентах. Ну как не поддержать такого человека и не купить у него что-нибудь уже за деньги?
Во-вторых, дегустация не заставляет покупателя рисковать, приобретая кота в мешке. Особенно это актуально для товаров, которые только появились на рынке. Но не перегибайте палку: излишняя щедрость может обесценить вашу продукцию. Зачем покупать то, что целую неделю до этого раздавали за так? Обидно ведь.
Ответственность за свои слова. Словом можно действительно многого добиться. И процветающие рекламные агентства тому подтверждение. Но слово – это всего лишь инструмент для привлечения внимания покупателя к вашей продукции. Которая должна оправдать свою . Не на 100% - такого в наше время уже никто не ожидает. Но если товар – пустышка, клиент оказывается обманутым, разочарован и зол. Доверие подорвано, и вернуть его крайне трудно.
Ответственность стоит проявлять во всем. Даже разрекламированные и хорошие сами по себе товары и услуги может испортить непродуманная подача и сервис.
В случае прокола спасательным кругом может послужить возможность возврата или обмена покупки, публичные извинения или компенсация. Такая цивилизованность позволит притушить гнев клиента и реабилитироваться в его глазах.
Интерактив. Каждое возражение или даже просто слово вашего клиента – это закодированное послание. Если вы хотите продавать много, вам стоит научиться расшифровывать такие месседжи.
Во-первых, не старайтесь прервать возражения. От того, что они окажутся не сказанными вслух, они не исчезнут из головы покупателя. Вы в этом случае только проиграете, ведь так вы не сможете переубедить и развеять сомнения человека.
Во-вторых, пытайтесь понять причину вопросов клиента. Например, он говорит, что не будет покупать вашу немецкую зубную пасту, потому что с 1978 года чистит зубы исключительно содой. Почему клиент так принципиален? Возможно, кто-то когда-то сказал ему, что от соды зубы сами станут золотыми. Или он уже пробовал перейти на пасту, но у нее был отвратительный вкус. Или его дед брал Берлин.
Чтобы не гадать и не заниматься психоанализом, попробуйте его немного разговорить и поинтересоваться причиной. Но не забывайте при этом про правило 2.
Профессионализм. Это не требует разъяснений: человек, который не знает своего товара, не может поручиться за его качество.